白酒终端管理操作要术

　　1-1、终端建设  

 　　a、争取A级商超最好的陈列点。完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。 

　　 b、终端理货 

　　理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，五粮神酒有君临天下的气概，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。 

　　 1-2、实施步骤 

　　 a、随时检查五粮神的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序； 

　　 b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应； 

　　 c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费； 

　　 d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围； 

　　 e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任； 

　　 f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核； 

 

　　 2、终端宣传 

　　 a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。 

　　 b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。 

　　利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。 

　　 c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。 

 

　　 3-1、口碑传播 

　　终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。 

　　 3-2、实施步骤 

　　 a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强； 

　　 b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率； 

　　 c.应为营业推介人员制定合理的激励机制。 

　　对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。 

 

　　 4、控制终端 

　　终端系统管理 

　　终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。还可以运