白酒终端管理操作要术

　　 5、终端客户管理 

　　确立终端客户管理的地位 

　　终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理； 

　　终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍； 

　　终端客户管理必须坚持的原则 

　　 a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络； 

　　 b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱； 

　　 c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会； 

　　建立面向客户的销售管理体系 

　　 a、销售计划管理 

　　 b、客户管理 

　　 C、营销执行员过程管理 

　　 d、结果管理 

　　建立客户资料库 

　　 a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户； 

　　 b、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户； 

　　 c、新扶植的客户； 

　　 6、终端业务员管理 

　　业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售。 

　　工作职责 

　　 1.安排绘制终端拜访线路图； 

　　 2.直接拜访零售店客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存。 

　　 3.完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理； 

　　 4.进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列； 

　　 5.培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识； 

　　 6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出意见； 

　　 7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象； 

　　 8.积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动； 

　　 9.服从工作安排，完整、准确、及时地制作、汇报各类报表； 

　　 10.在上级主管的指导下，管理好各类促销人员； 

　　 11.其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。 

 　　拜访客户的技巧和要求 

　　 A计划与准备 

　　每次拜访前，都要拟订拜访计划，运用客户卡回顾前一次拜访的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单等。 

　　同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款准备，事先要带好收款的发票。 

　　 B拜访程序 

　　开场白 

　　要求问候客户时态度要真诚，充满信心，精力