茅台在迷雾中扩张策略是成是败?

来源：网络　文章作者：王利锋


	在酿造工艺与口感口味等方面的优点逐渐为消费者所接受，茅台酒的市场占有率要再往上攀升几个千分点，并不需要花费很大的力气。而且，只要这个比例达到百分之一，即产销量就达到三到四万吨，保持价格基本不变或者略有上涨，完成百亿销售额不成问题。再从产能上分析：1998年，茅台酒的销量是2100吨，到2003年，达到6000吨左右，5年内增加了4000来吨，平均每年增加约800吨。如果在未来的7—10年里，茅台酒的产量新增1万吨，即意味着每年将新增产量1000吨左右，形成商品的销售量即为800吨左右。这样一种产销比例，只要能够通过做好市场，保持过去几年间的销量增长势头，就完全可以做到产销平衡，完全可以实现产量2.4万吨、销售额过百亿的目标。如果基于这样的分析，完成百亿工程的两大主要环节是生产与营销，通过扩产实现产能目标，通过营销完成销售目标。基于这样的思路，茅台启动了百亿工程的宏大扩张战略。 1)扩大产能从2003年开始,茅台拿出了四至五亿元来搞基础建设,采购现代化的大型生产设备,扩大生产、存储空间,并通过加大科研资金的投入,提高新品研发技术。也是从2003年开始,茅台开始大胆采用现代化生产设备,在保证茅台特殊的操作流程和生产工艺的同时提高产量。2004年茅台产量相比2003年已经增加了1100吨左右。 2002年,受地方行政因素的影响,茅台股份公司董事会通过使用募集资金2.148亿元收购经营并不算好的贵州习酒，习酒公司主要生产浓香型、酱香型两种白酒，主导品牌“习酒”和“习水”，具有上万吨的生产能力。 2)提价策略 2003年9月10月份，回应五粮液的涨价，茅台将高度茅台酒涨价50元，从218元提高到268元，涨幅达23%，而低度茅台酒的提价幅度则高达34%。茅台在2004年却因此取得了价升量增的好结果，茅台酒及系列产品产量达到了1.5万吨，同比增长了27%；销售收入达30.1亿元，同比增长25.4%，虽然不及五粮液一半的销售额，但8.21亿元的净利润却紧逼五粮液。 2006年，五粮液在半年时间内实现了三次提价，2006年2月，茅台再次选择跟随策略，这次茅台提价幅度却比五粮液高，平均涨幅约15%。53度茅台出厂价从268元涨至308元，低度茅台均价也从198元涨至228元，更高端的茅台“年份酒”涨幅则在30%以上。 2006年12月28日，五粮液将出厂价提高20元。随后由于茅台酒供不应求，茅台市场价格突然发飙，2007年1月上旬，湖南市场上的每瓶53度新飞天茅台酒零售价从328元猛涨到458元，涨幅超过100元。同时茅台的年份酒也分别价格上涨，15年陈年茅台上涨27%左右，在788元基础上上涨了200元左右，而30年陈年茅台的价格则上涨了30%左右这是20多年来茅台首次在价格上超越五粮液。 3)品牌扩张在茅台百亿工程中的规划中提出：“茅台酱香母品牌要占80%的比例，浓香子品牌占15%左右，茅台啤酒、茅台葡萄酒等多元化品牌占5%的份额”。先看一层意思，80%的销量要来自茅台酱香的母品牌，即来自于高端的酱香型酒的销售，我们看一下茅台在高端酱香型白酒方面的品牌的运作思路。处于价格金字塔的是茅台年份酒系列包括： 15年茅台酒香型：酱香型 500毫升价格 2000元 30年茅台酒香型：酱香型 \|<< << < 1 2 3 4 5 6 7 8 > >> >>\| ·上一篇文章：酒类“责任营销” 利他更利己 ·下一篇文章：酒文化的营销基因