茅台在迷雾中扩张策略是成是败?

来源：网络　文章作者：王利锋


	之道，这几年不是有很多中档的新品牌杀进来站住了脚根吗？伊力特、蒙古王、河套老窖、板城烧锅、贵州醇、泰山特曲、稻花香、皖酒王等等这几年来不也做得风生水起吗？ 6、专卖策略茅台的销售渠道主要集中在商超、专卖店和政府军队等。在专卖店渠道，茅台现有专卖店570多家，数量不少，但销量贡献比例只有15%，看来专卖店在为茅台提高品牌形象这个虚空的目的之外并没有贡献太多的销量，茅台需要好好研究一下这个问题，看看问题是来自于消费者本身的消费习惯还是专卖店的定位出了问题，直觉认为，高端产品的专卖店不能通过“卖”而“卖”，而是打造成一种让消费者进入亲身体验独特文化的的特别空间，人们很难有机会亲临茅台酒厂和茅台博物馆体验，专卖店就应该成为消费者体验茅台文化的地方，同时应该成为茅台酒高端消费者品鉴欣赏与交流的俱乐部，而我们看一下现在的茅台专卖店,地理位置优越而且门头显赫，内部装饰精美甚至豪华，但是环境设计与经营方式非常陈旧，但是仍然是一个为了“卖”而卖的低端层次，但是很难给这些高端消费者以文化浸染与品位体验的享受. 从以上两幅图和以下的两幅图的对比我们就能很清晰的看出这种差别来。在这一点上，茅台酒绝对应该向舶来品——红酒多多学习，对提高产品品位，培养与教育消费群体、塑造高端形象大有好处。 7、消费拉动策略在商超和特殊渠道，茅台的节假日销量在全年销量中所占比例一直居高不下，销量主要来源于自然消费，说白了是送礼市场支撑了茅台酒的销售；而在餐饮渠道的自消费市场，茅台的销量则是微乎其微。这些都说明了茅台的渠道策略缺乏很好的终端拉动。这个同样困扰着其子品牌，如习酒、茅台不老酒、茅台液、茅台醇、王子酒、迎宾酒等，大都集中在商超和特殊渠道的团购上。自主消费市场的对茅台来说至关重要，这是茅台在高端市场的盲区，对茅台具有战略意义，高端酒的餐饮消费都在高档餐厅、高档商务会所与高档娱乐场所中，如人头马、芝华士、轩尼诗等高档洋酒的主要销量就来自于这里，经过十几年的深耕细作，洋酒在这个市场根深蒂固，想要进入也需要拿出真功夫，高档中式餐饮可能是茅台切入餐饮市场的第一步。 8、品类扩张 1999年茅台集团斥资1.03亿元打造的葡萄酒生产基地正式在河北昌黎投产，设立了近四千亩酒葡萄基地，经过几年时间的发展，茅台葡萄酒形成了干红、干白、礼品酒、甜酒等四大系列50多个品种，产品覆盖高、中、低端三个层面。茅台集团对葡萄酒公司的增长寄予了很大的期望，茅台酒股份公司董事长袁仁国要求：“2010年，茅台干红要分别进入行业内前前5名。”中国葡萄酒排名为张裕、长城、王朝、威龙、新天、丰收等，威龙作为行业第四名，2005年的销售额在7亿左右，茅台葡萄酒要想顺利坐上第5，至少需要超越有着强大原酒优势的新天，而茅台葡萄酒在2005年的统计销售额仅为4200万，与国内红酒企业的产能动则上万吨相比，而茅台在2005年的产销额在1700吨左右。而更为严重的问题是这个行业的领先品牌都高度专一化而且都是有着巨大心智优势的企业，在市场上有着巨大品牌号召力，例如张裕是葡萄酒百年品牌，堪称葡萄酒中的茅台，长城占据着中国葡萄酒产地中最好的地方，优势明显，王朝是中法合资品牌，质量过硬、品质优良，口碑极佳，新天葡萄酒虽然进入内地时间较短，但是西域葡萄美酒有着很深厚的历史渊源，这给了新天巨大的心智价值。而在二线品牌中排名较靠后的茅台葡萄酒要实现10倍速的业绩增长，实在缺乏 \|<< << < 1 2 3 4 5 6 7 8 > >> >>\| ·上一篇文章：酒类“责任营销” 利他更利己 ·下一篇文章：酒文化的营销基因